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十年“燈都” 借機LED的轉型之路 二維碼
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發(fā)表時間:2021-04-26 15:24 十年“燈都” 借機LED的轉型之路傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉內(nèi)銷的轉型嘗試,至少目前看起來,未必會很快獲得成功。早在三年前,位于中國“燈都”廣東中山古鎮(zhèn)(下稱“古鎮(zhèn)”)的凌立家居燈飾廠創(chuàng)立了兩個品牌,同時做外銷和內(nèi)銷,如今,事實顯示,外銷仍比內(nèi)銷做得好。 盡管一家之言并不足以代表全部,但這家“燈都”老牌企業(yè)的轉型和嘗試,仍不難看出目前中國傳統(tǒng)制造業(yè)轉型的微妙處境。 10月18日,廣東中山古鎮(zhèn),為期四天的第十一屆國際燈飾博覽會現(xiàn)場,大量前來洽談合作的海內(nèi)外客商穿梭其中,記者也在此以燈飾業(yè)為樣本,針對傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉內(nèi)銷做了一系列采訪。 本報記者調查顯示,相比于出口外銷,對于轉型內(nèi)銷的企業(yè)而言,它們一般都會面臨著更為復雜的國內(nèi)市場環(huán)境,這也是它們的困惑所在,而每次經(jīng)濟轉型,在淘汰一批企業(yè)的同時,存活下來的企業(yè)也在不知不覺地升級之中。 十年轉型 將古鎮(zhèn)燈具企業(yè)的轉型放至一個更長的時間范圍,事實上,在2008年國際金融危機前的很長一段時間內(nèi),轉型早已開始。 上世紀70年代末,當時鎮(zhèn)上**家生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的鎮(zhèn)屬企業(yè)獲得成功,當?shù)叵破鹆艘还蔁艟呱a(chǎn)的熱潮,幾年后,一批生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的夫妻店、兄弟廠相繼扎堆出現(xiàn),他們從周邊地區(qū)采購配件,簡單加工組裝后將產(chǎn)品銷往全國各地。90年代初形成了燈飾一條街。 隨后,臺灣地區(qū)的燈飾產(chǎn)業(yè)也開始向古鎮(zhèn)轉移,隨同臺商進入的還有資金、技術設備、管理經(jīng)驗和銷售渠道。古鎮(zhèn)政府此時也開始有目的地將燈飾產(chǎn)業(yè)作為重點產(chǎn)業(yè)來扶持,大量溫商前來投資,古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群效應漸現(xiàn),成為國內(nèi)**的燈飾燈具生產(chǎn)基地和銷售中心。 2002年11月8日,中國輕工業(yè)聯(lián)合會、中國照明電器協(xié)會聯(lián)合授予古鎮(zhèn)“中國燈飾之都”的榮譽稱號。在古鎮(zhèn)正式成為燈都后的第二年,目前已是凌立家居燈飾廠“博蘭諾”品牌營銷負責人的李沅江經(jīng)朋友介紹從貴州來到這里。 “那時候只有一條稍微繁華點的路?!崩钽浣娮C了古鎮(zhèn)十年來的變化。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)在的古鎮(zhèn)高樓林立,酒店、廣場修建得十分氣派,令人很難想到這里只是一個小鎮(zhèn)。 2011年,古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)總產(chǎn)值達171億元,占全國市場份額的60%以上;出口總額5.0億美元,出口到美國、日本、歐洲等130多個國家和地區(qū),古鎮(zhèn)官方資料顯示,燈飾業(yè)產(chǎn)值比2001年的33.5億元增長了4.1倍。目前在古鎮(zhèn)登記注冊的企業(yè)超過2萬家。 說到古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)的變化,李沅江感觸良多。他說,以前燈飾行業(yè)還很不規(guī)范,市場上充斥著抄襲和三無產(chǎn)品,這些三無產(chǎn)品做工非常差,對正規(guī)廠家形成很大的沖擊。從業(yè)人員的素質也參差不齊。 十年來,客戶也有很多變化,李沅江說,現(xiàn)在的客戶對產(chǎn)品質量的意識提高得非常多,并且越來越注重品牌,這從他們逛展會時不斷地打探品牌知名度、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)后續(xù)經(jīng)營思路都可以看得出來。 盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模日益壯大,燈博會也依舊熱鬧,但李沅江說,這兩年來看展會的人少了很多,“說實話,今非昔比”。 據(jù)李沅江回憶,2003年至2006年是古鎮(zhèn)燈具生意**做的時候,“那時的利潤率高達50%,而現(xiàn)在能有30%已經(jīng)相當不錯。” 另一家參展商麗比特照明有限公司經(jīng)理王高祥也告訴本報記者,他們來了好幾屆了,每年燈博會的參展商都會換一小撥,有新來的,也有倒掉的。而今年倒掉的特別多,“那些沒有品牌、沒有創(chuàng)新的差不多都不行了?!?/span> 內(nèi)銷不如外銷 2009年,金融危機后的第二年,古鎮(zhèn)有著十多年歷史的凌立家居燈飾廠做出一個重要的決定:創(chuàng)立兩個新的品牌。一個叫“博蘭諾”,專做LED產(chǎn)品,以外銷為主;一個叫“美加特”,主打產(chǎn)品為強調原創(chuàng)設計的陶瓷燈飾,以內(nèi)銷為主。 LED和設計,是古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)為自己謀轉型謀發(fā)展而設定的兩條新路徑。‖ 作為營銷負責人,李沅江透露,多銷往歐美的該品牌產(chǎn)品,盡管周圍一些企業(yè)仍不盡如人意,但“博蘭諾”今年銷量出乎意料地“還好”。 李沅江認為,秘訣在于博蘭諾在產(chǎn)品研發(fā)和營銷方面的持續(xù)投入。每年,博蘭諾都會拿出銷售額的15%來做設計和研發(fā),拿出20%做營銷,還有10%做對市場的支持。算下來,這幾項差不多就占去了銷售額的一半。 “一開始博蘭諾并不舍得在設計和營銷上下這么大的本錢,”李沅江回憶道,2009年初創(chuàng)時,原本考慮拿出銷售額的10%來做設計開發(fā),最后想了想還是定15%?!斑@在當時是個異常艱難的決定?!?/span> 同年“出生”的“美加特”,主打產(chǎn)品是新古典風格的陶瓷燈。美加特營銷總監(jiān)林克釧認為,堅持自己的特色很重要,陶瓷燈和新古典風格是主打,不能偏離這個軌道,但同時可以在外圍設計一些其他風格的產(chǎn)品作為輔助,使產(chǎn)品具有多樣性。 盡管如此,相比正熱門的LED,傳統(tǒng)產(chǎn)品的路還是難走得多。林克釧透露,今年美加特的銷量掉了六成,利潤下降了三成,而陶瓷、五金等原材料卻漲了兩成。人工和租金就更不用說了。 林客釧說,燈飾行業(yè)是勞動密集行業(yè),穿線、組裝、焊接這些都要人工來完成,機器是無法取代的。而即使是熟手,產(chǎn)值也不可能達到很大的突破。 今年經(jīng)濟形勢不好,林克釧也不敢在品牌營銷上做太大的投入,從1月份到現(xiàn)在,只在宣傳品印刷、經(jīng)銷商門牌以及專賣店裝修上花了些錢?!拔矣X得營銷投入很不夠,但在這種形勢下,也不敢投入?!?/span> 讓林克釧煩惱的,還有抄襲。美加特的一個獲獎作品被古鎮(zhèn)另一家燈飾企業(yè)抄襲,他三次交涉要求對方把產(chǎn)品撤下來都未果,現(xiàn)在通過知識產(chǎn)權局去交涉,“再不行就只能通過法律渠道了?!?/span> 古鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長袁松華表示,中國已是世界照明燈具產(chǎn)品生產(chǎn)大國和出口大國,但多年來國內(nèi)的燈具生產(chǎn)上多處于仿制階段,缺乏自主知識產(chǎn)權,形成不了***的品牌企業(yè)。 選擇:十字路口 是做外銷,還是開拓國內(nèi)市場?是堅持做傳統(tǒng)的燈飾,還是做熱門的LED?擺在古鎮(zhèn)面前的是多道選擇題。 王高祥說,麗比特2008年以前都是做外銷為主,之后轉做內(nèi)銷。說到內(nèi)銷,站在一邊不大說話的區(qū)域經(jīng)理鄭小紅搖搖頭:“國內(nèi)市場太不好做了,價格戰(zhàn)打得厲害。”麗比特今年在國內(nèi)的銷量下降了兩到三成,外銷反而上漲了15%,日本、印度等亞洲國家和中東是他們的主要市場?!皟?nèi)銷量少價高,外銷利潤率雖然低一點但量大。” 林克釧則表示,做內(nèi)銷勢在必行,不做就會落后了。“但做內(nèi)銷煩惱也多,客戶當然是看到哪里有更便宜的就跑走了,很不穩(wěn)定,每單的量也不大?!?/span> 藝華燈飾有限公司是古鎮(zhèn)現(xiàn)在少見的完全只做外銷的廠家。藝華公司副總經(jīng)理黎剛說,公司暫時還沒有做內(nèi)銷的想法,1985年成立以來,藝華一直以德國為主要客戶,八成的貨品都銷往那里,客戶非常穩(wěn)定?!暗聡跉W盟里需求量是**的?!?/span> 國家然而,藝華公司今年銷量仍下降明顯,黎剛說,至少掉了三成,且目前看來下半年的趨勢也并不太好。那明年呢? 黎剛表示,根據(jù)市場調查,歐洲消費者每兩年會更換一次燈具,“現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好,燈具再多用一年也有可能,但是到底燈具不是奢侈品,還是會換的?!币虼斯緦τ谖磥淼陌l(fā)展并不太擔心。 黎剛頭疼的是不斷攀升的成本和客戶壓低的價格,這兩者直接導致了利潤率的下降。今年人工價格上漲了兩成,人工成本占到所有成本的30%。而另外一邊,客戶也在要求降價,每年都會要求降三到五個百分點?!袄麧櫬尸F(xiàn)在只有差不多15%?!?/span> 而面對來勢強勁的LED浪潮,古鎮(zhèn)又如何應對? 事實上,很多古鎮(zhèn)燈企已從觀望中縱身投入LED浪潮。燈都會展公司總經(jīng)理魏嘉駿說,設定展位時,一開始LED展位并沒有安排那么多,但卻被提早預訂一空,因此燈博會特意將LED展位擴展到800個以上,相比去年,今年的LED展位增加了200多個,其中不少是古鎮(zhèn)本地企業(yè)。 但LED燈的發(fā)展方向,也存在著各種爭議。一名業(yè)內(nèi)人士說,古鎮(zhèn)獨特的優(yōu)勢在于燈飾,強調的是空間裝飾性,至于燈光照明則是排在其次的。然而,也有人認為,LED因為節(jié)能,用戶可以消除原先多頭花燈的耗電估計,這必將促進花燈的銷售。 不可否認,爭論仍將繼續(xù),而關于制造業(yè)轉型,也仍將繼續(xù)艱難探索。 |