渠道建設是LED照明企業(yè)爭奪市場先機的利器

渠道建設是LED照明企業(yè)爭奪市場先機的利器

來源：LEDinside　　 時間：2012-10-23　　 【字體：大 中 小】

　　自2011年LED企業(yè)因飽受歐債危機重創(chuàng)，加之LED企業(yè)受產(chǎn)能過剩、技術(shù)瓶頸、研發(fā)水平不高、產(chǎn)品單一等一系列問題的限制，為應對激烈的市場競爭，2012年初開始，眾多LED照明大企如鴻利光電、國星光電、德豪潤達、真明麗等則紛紛展開對國內(nèi)銷售渠道的搶奪；而傳統(tǒng)照明品牌，如飛利浦、雷士、歐普等也都設法擴大各自在國內(nèi)LED照明銷售通路。Ledinside認為，在如今的形勢下，建設渠道無疑成為LED照明企業(yè)爭奪市場先機的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。

　　目前LED照明企業(yè)受制于LED在照明燈具的滲透率和價格等制約因素更多的是通過工程（隱形）渠道、流通（經(jīng)銷）渠道、電子商務、OEM代工等渠道進行產(chǎn)品銷售。

　　隱形渠道—LED行業(yè)渠道中的后起之秀

　　由于國家倡導節(jié)能減排以及順應與國際慣例接軌的必然趨勢，工程領域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機關(guān)都開始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為LED廠家近年來的主要市場。而目前LED在隱形渠道的滲透，商業(yè)照明企業(yè)、建筑協(xié)會、設計公司等均表示：趨勢非常明顯。由于隱形渠道群體可以直接影響到業(yè)主的選擇，所以他們對提升品牌在當?shù)氐挠绊懥梢云鸬胶艽蟮耐苿幼饔煤涂诒麄髯饔谩?/p>

　　以設計師為例，一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面他們又是工程項目的起點，是工程項目的風格定位者，影響著材料進入工程的準入門檻，是**可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設計師成為各種LED企業(yè)包括照明經(jīng)銷商追逐的主要焦點。

　　流通（經(jīng)銷）渠道眾多數(shù)LED企業(yè)為之傾心

　　流通渠道目前采用代理和分銷的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個別廠家采取直營或形象旗艦店的運作模式，比如艾尼亞采取的是直營，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來進行形象建設。一般來說，專賣店和形象店的盈利狀況目前應該不是特別理想，因此建議小公司如果財力不允許，**暫時不要冒這種險。財力充足的大公司可以提前介入做市場預熱。

　　電子商務作為LED照明產(chǎn)品一種嶄新的渠道模式，為何不受青睞：

　　正方觀點：

　　電子商務渠道優(yōu)勢一，源于社會消費主體自身習慣

　　隨著80、90后因特網(wǎng)一代逐漸成為消費主體，加之對新事物接受能力較快，消費觀念也較時尚。這對未來LED燈飾行業(yè)的網(wǎng)購領域，似乎蘊含著無限商機。

　　其次，LED照明尚未普及的情形下，電子商務渠道優(yōu)于傳統(tǒng)照明渠道的宣傳及購買

　　目前LED照明市場推廣尚未普及，如果消費者需要購買高品質(zhì)的LED燈，在超市或者五金店等市面上正規(guī)的流通渠道根本無法買到。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過95%以上的傳統(tǒng)照明渠道并沒有大面積復蓋LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市擁有少數(shù)幾個品牌的少量款式LED燈泡在銷售。面臨渠道短缺的困境，許多對LED照明燈具有所了解的消費者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，由此推動了LED燈網(wǎng)購的熱情。

　　第三，網(wǎng)上銷售成本低、復蓋面廣

　　針對現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)，如果讓其LED燈具快速進入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道，難度很大，且前期資金投入非常大。相比之下，網(wǎng)上銷售的低成本、廣復蓋優(yōu)勢顯而易見。

　　反方觀點：

　　雖說網(wǎng)絡平臺成為現(xiàn)在一種比較流行的購物方式，但要考慮到網(wǎng)購的主要對象是零售，而零售對象在中國市場占比不到35%，所以現(xiàn)階段不看好電子商務渠道。此外，目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司較多，少部分才是普通消費者，而工程公司之類的則直接找生產(chǎn)商供貨，所以工程和流通（經(jīng)銷）渠道才是王道。

　　Ledinside 認為：電子商務對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，網(wǎng)購平臺**的資源整合力使其有望成為未來趨勢，而對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來講，模式的贏利能力甚至超過產(chǎn)品的研發(fā)。所以LED企業(yè)可通過電子商務銷售產(chǎn)品量呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，借助此平臺開拓新的銷售渠道，以此占據(jù)更多的市場份額。

　　OEM代工渠道模式發(fā)家快，但存有隱患

　　OEM模式主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿(mào)易商加工的方式，是傳統(tǒng)照明企業(yè)發(fā)展LED照明業(yè)務最快速的方式之一，對于沒有銷售渠道的LED企業(yè)，OEM將是首選。但OEM模式的弊端則在于對相關(guān)技術(shù)掌握有限。如果公司真正要做好LED照明，依靠OEM模式，將存在很大隱患。

　　傳統(tǒng)照明企業(yè)基于對利潤**化的考慮，往往會**程度上控制生產(chǎn)成本，從而導致產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障。加上企業(yè)對于代工成本的不斷壓縮，導致了產(chǎn)品頻陷“質(zhì)量門”,其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

　　Ledinside 認為，目前的LED照明渠道仍在照明行業(yè)不斷成長的過程中摸爬滾打，不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗。隨著照明應用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設必將豁然開朗。因此LED企業(yè)應該發(fā)揮主觀能動性，積極的拓寬渠道建設，占領市場先機，當然企業(yè)在渠道建設中更要內(nèi)外兼修，保證產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。